No importa lo que vendas, tus clientes siempre podrán encontrar productos o servicios similares en otra parte. Por eso muchas veces tus ventas se dificultan considerablemente, da igual quién seas y el tiempo que lleves en el mercado.
El mercadeo de productos o servicios es como un gran rompecabezas en el cual ninguna pieza es más importante que la otra. Si alguna de las piezas falta, tu oferta puede llegar a ser “buena”. Pero “una buena oferta” no basta. Ellos también hacen “buenas ofertas”.
Entonces, ¿qué debes hacer para convencer a tus posibles clientes de que tu oferta es superior?
La respuesta es simple: tu propuesta única de venta (en inglés USP) hará que tu producto o servicio sobresalga entre las innumerables opciones que tienen tus clientes potenciales.
Pero, exactamente, ¿en qué consiste esta propuesta única de venta?
La propuesta única de venta se refiere a “algo” de tu producto o servicio que lo hace diferente de los demás productos o servicios de su tipo que existen en el mercado.
Por ejemplo: si vendes suplementos vitamínicos, tu propuesta única de venta puede ser su formulación única o algún ingrediente que nadie más tenga en su producto.
Si tu producto es una aspiradora, su nuevo motor o la combinación de sus motores. Y para una revista de mercadeo como MercadeoBrillante.com, la experiencia de sus expertos.
Resumiendo: tu propuesta única de venta es cualquier cosa que haga a tu futuro cliente sentir que tu producto es superior, más rápido, más eficaz, más bello.
Y, para poder vender, tu trabajo consiste en explicarle claramente qué te hace diferente y, sobre todo, cómo él se puede beneficiar de esa diferencia.
Para ser eficaz, tu propuesta única de venta debe:
1. Presentar un beneficio directo o implícito que le diga a tu cliente claramente que “si compra tu producto obtendrá este o aquel beneficio… o resolverá este o aquel problema sin estos o aquellos inconvenientes”.
2. El beneficio debe ser algo que tu cliente realmente desee o necesite.
3. El beneficio debe ser algo que tu competencia no tenga o, aunque lo tenga, no lo esté ofreciendo en este momento.
4. El beneficio debe destacarse por algo que tu cliente pueda reducir a una idea sencilla y fácil de recordar.
La presencia de estos cuatro elementos en tu material publicitario y en tus comunicaciones con tus clientes potenciales y actuales puede ser la diferencia entre pocas ventas y un flujo constante de órdenes de compra.
Pero ¿cómo logras marcar esa diferencia?
Básicamente, todo se reduce a que lo primero en que tu cliente piense cuando desee resolver un problema u obtener un beneficio en particular sea en tu producto o servicio.
Y para ello debes explicarle de una manera simple, consistente, inolvidable y, sobre todo, muy atractiva, quién eres tú, lo que representas y lo que vas a hacer que es tan importante para él.
Debes, además, hacerle a tu cliente una promesa muy atractiva del servicio o beneficio que recibirá. Asimismo, debe quedar perfectamente claro lo que te hace tan diferente de tu competencia. Y, por último, todo lo que digas debe ser creíble.
En suma, tu USP es lo que te diferencia de tus competidores y debe responder la siguiente pregunta: “¿Por qué debo hacer negocios contigo en lugar de hacerlo con tus competidores o, incluso mejor, de no gastar mi dinero?
Domino Pizza lo hizo con su ya famosa propuesta única de venta: “Te entregamos tu pizza caliente en tu casa en 30 minutos o menos. ¡Garantizado!”.
Domino remató esta tremenda idea publicitaria con otra gran idea: una garantía. Tu pizza fresca y caliente en tu casa en menos de 30 minutos o no tendrás que pagarla y, además, te enviarán una nueva.
Para crear tu propuesta única de venta lo primero que debes hacer es escuchar a tus posibles clientes.
¿Qué es lo que ellos realmente quieren o necesitan que no pueden encontrar en los productos que ya existen en el mercado?
Pregúntale a tus actuales clientes qué encuentran de único en tu producto, qué hace o tiene que otros productos no hacen o tienen.
Luego haz tu propia investigación, tanto en Internet como en la biblioteca pública, habla con amigos, familiares y asociados. Averigua qué están buscando en productos como el tuyo, a qué problemas o frustraciones se enfrentan.
Desarrollando una poderosa propuesta única de venta crearás el mecanismo perfecto para quitarle negocios a tus competidores, reducirás la resistencia de tus clientes y serás capaz de construir un reconocimiento de marca que disparará tus ventas.
Así que apúrate, las ventas no esperan.
Por Antonio Navas. Consultor de empresas hispanas y escritor de palabras que influyen el bolsillo de tus clientes. Date la vuelta por www.mercadeobrillante.com y aprende más estrategias de mercadeo y ventas.
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