Culminando con esta serie de artículos acerca de los errores comunes que se cometen al vender, hoy hablaremos del error que probablemente hace que se pierdan mas negocios que ningún otro y es:
Suponer que el cliente es ignorante y que se le puede engañar o “convencer” con simples “técnicas de persuasión“.
Las diferencias entre un asesor de ventas exitoso y uno mediocre son muchas y para quienes tenemos experiencia, son muy fáciles de identificar, algunas de ellas:
- Un vendedor exitoso piensa: “El cliente es una oportunidad de servir”
- El vendedor mediocre piensa: “El cliente es sinónimo de comisiones”
- El vendedor exitoso ve en un negocio una oportunidad de brindar soluciones.
- El vendedor mediocre ve en un negocio una oportunidad de ganar dinero.
- El vendedor exitoso dice: “Es un gusto servirle”
- El vendedor mediocre dice: “Que es lo que busca”
- El vendedor exitoso disfruta atender a las personas.
- El vendedor mediocre disfruta solamente cuando las personas le han comprado.
- El vendedor exitoso comprende que las personas requieren soluciones a sus necesidades.
- El vendedor mediocre cree que las personas buscan solamente productos.
En nuestro ejemplo acerca de descubrir los 6 errores comunes en las ventas, el asesor evidencia deficiencias en su comportamiento que a la vista son factores que no propician la venta:
- Ante la solicitud de información, inmediatamente se enfoca en ofrecer “precios” y “condiciones”
- Su poca sensibilidad no le permite ofrecer una “solución habitacional” sino simplemente una “casa”
- Tampoco se percata de que los clientes llegan en familia, sino que se enfoca directamente en la persona que “según él” es la persona con la decisión de “compra” en lugar de incluir en la decisión a la persona que “influye” en la compra, en este caso la esposa.
- Otra deficiencia es su poco interés en empatizar un poco con los clientes previo a comenzar a dar datos numéricos acerca de precios.
- Ante la pregunta de si hay colegios en las cercanías, responde tajantemente y sin interés en comprender la inquietud más profunda que motiva el cuestionamiento.
- Y para culminar su deficiente asesoría, termina culpando al cliente por “robarle tiempo” denotando así que está totalmente fuera del enfoque de las ventas
Otros errores comunes relacionados son:
- Utilizar términos financieros complicados o rebuscados asumiendo que el cliente se sentirá tonto o intimidado ante sus “amplios” conocimientos: esto crea en el cliente una sensación de desconfianza que anula sus deseos de preguntar y reduce las posibilidades de compra
- Hacer sentir al cliente como ignorante ante algún tema o característica del producto o servicio: un cliente que se siente ofendido es un cliente que difícilmente se interesará en la compra
- Transmitir al cliente una sensación de urgencia o poca importancia hacia sus consultas o necesidades: Los clientes necesitan sentirse atendidos, comprendidos y respetados para que comprar en esta empresa, valga la pena.
- Hablar al cliente como si éste tuviera que seguir sus órdenes militarmente: esta técnica crea en el vendedor la ilusión de que siendo áspero con sus clientes puede obtener resultados, cosa muy lejana a la realidad.
Y para concluir no solamente este tema sino la serie, podemos decir que los mejores asesores de ventas son aquellos que desarrollan una especial sensibilidad para ofrecer soluciones y resolver necesidades, y como recompensa, no solo ganan excelentes comisiones sino generan satisfacciones para las empresas que trabajan.
Otros temas de esta serie:
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Fuente: http://www.1000ideasdenegocios.com/2009/08/suponer-que-el-cliente-es-ignorante.html
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Culminando con esta serie de artículos acerca de los errores comunes que se cometen al vender, hoy hablaremos del error que probablemente hace que se pierdan mas negocios que ningún otro y es:
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