Vender solamente productos: Error de ventas No. 5

En cierta oportunidad, una compañía fabricante de herramientas se interesó en las claves del éxito de uno de sus destacados vendedores.

En la entrevista le preguntan al sujeto “¿ en su opinión como ve el mercado de los barrenos en esta ciudad ?” a lo que el hombre contestó “Honestamente no lo sé, yo no vendo barrenos, yo vendo agujeros…“.

Vender solamente productos es el error de ventas No. 5

Analizando el ejemplo de los 6 errores comunes de ventas a la luz de este concepto podemos reafirmar que efectivamente, los mejores vendedores son aquellos que desarrollan la capacidad de transformar sus productos en soluciones a las necesidades y sueños de sus clientes.

El vendedor de casas de nuestra historia, era simplemente eso, un vendedor de casas. Pero cuando una persona se interesa en comprar una casa ¿ que es realmente lo que hay detrás de su intención ? ¿ Puedes ver mas allá de los ladrillos, las columnas y los acabados ?

Lo que un buen asesor de ventas debería ver detrás de alguien que llega a buscar información de casas es:

• Una familia con sueño de algo propio
• Un hombre con deseo de brindar seguridad a su familia
• Una mujer que anhela vivir y ser la señora de su casa
• Parejas que desean un hogar donde sus hijos crezcan
• Matrimonios que desean invertir para dejar herencia a sus hijos
• Un lugar de paz y tranquilidad a donde volver luego del trabajo
• Independencia y dejar de alquilar
• Etc.

El problema de muchas empresas y la razón principal por la cual sus ventas son pobres es porque no han aprendido ni enseñado a su equipo de ventas a servir a la gente. Hay una enorme diferencia entre “servir a la gente” y “servirse de la gente“.

Cuando servimos, podemos ver más allá del producto. Podemos transformar nuestros productos o servicios en soluciones a los problemas de nuestros clientes. Cuando servimos podemos ser honestos, empáticos y entonces ocurre lo “mágico“: el cliente encuentra en nosotros un satisfactor perfecto a su necesidad y tu empresa vende.

Cuando nos servimos de las personas nos enfocamos en los números, en las condiciones, en las “ofertas”, en los “ganchos”, en los trucos de marketing y en mil cosas, menos en las necesidades más profundas de nuestros clientes.

¿ Que es lo que vendes ? ¿ Que es lo que vende tu empresa ? ¿ Vendes barrenos o vendes los agujeros ? ¿ Vendes productos o vendes soluciones ? ¿ Vendes servicios o vendes facilitadores de vida ?

Considero que este es uno de los secretos que personalmente me han ayudado a ser uno de los mejores vendedores a lo largo de mi vida. Y lo mejor, como si las buenas comisiones fueran poco, que algunos de tus clientes terminan siendo amigos.

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Fuente: http://www.1000ideasdenegocios.com/2009/08/vender-solamente-productos-error-de.html
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